Ekspert: Kvinder er bedre forhandlere end mænd – de ved det bare ikke
Flere kvinder kunne med fordel kaste sig over disciplinen at forhandle. Det mener ekspert i forhandling Tine Anneberg, der også giver gode råd til, hvordan både mænd og kvinder kan blive bedre forhandlere.
Er forhandlingen en kamp?
Ifølge hende handler det i høj grad om den tilgang, vi generelt har til forhandling.
”Langt de fleste er den opfattelse, at en god forhandler er en hård forhandler. Altså, en god forhandler tryner modparten. Det er et nulsumsspil, hvor den ene skal vinde, og den anden skal tabe. Og der er måske mange kvinder, der er ukomfortable i at skulle ind i den kamp,” siger Tine Anneberg.
Men ofte kan det faktisk stå i vejen for et godt forhandlingsresultat, hvis begge parter er meget optaget af deres egen position.
”Vi fokuserer så meget på der, hvor vi gerne vil hen, og det vi gerne vil opnå, at vi glemmer at lytte efter åbningerne.”
Hun henviser til, at studier viser, at man generelt opnår langt bedre resultater, når man har en samarbejdsorienteret tilgang til forhandlingen.
Og det er netop her, at kvinder kan have en force, mener Tine Anneberg.
”Kvinder er ofte rigtig dygtige til at være løsningsorienterede, til at skabe god harmoni, til at skabe god kommunikation og de er rigtig dygtige lyttere. Og det er nogle af de egenskaber, som faktisk har ret stor betydning for, hvor succesfuld en forhandling bliver,” siger hun.
Hun peger på en undersøgelse fra UN Women, der er FN's organisation for ligestilling og forbedring af kvinders forhold. Den viser, at fredsaftaler, der indgås med kvinders aktive deltagelse, har større sandsynlighed for at vare længere.
Når ego og prestige kommer i vejen
For mændene er det ifølge Tine Anneberg en fordel, at de ofte kan være mere risikovillige og direkte.
”De tør at komme lige til sagen, og de er også ofte mere vedholdende,” forklarer hun.
Omvendt er ego og prestige nogle af de karakteristika, der kan komme i vejen for mændene i en forhandlingssituation.
”De vil måske gerne vise sig over for hinanden. Det kan godt være meget lidt konstruktivt for en forhandlingssituation. Specielt, hvis man er den, der skal give efter eller være sårbar. Det at skulle tabe ansigt, prestige eller status spiller lidt generaliserende mere ind hos mændene, end det gør hos kvinderne,” siger hun.
I hendes optik er kvinder ofte stærke forhandlere, når det gælder andres interesser. Men når forhandlingen handler om dem selv, kan det være mere udfordrende at stå lige så fast.
Det er en tendens, Tine Anneberg ofte ser i sit arbejde med forhandlingstræning.
”Mange kvinder oplever, at det føles mere legitimt at være vedholdende på vegne af en kollega, et team eller en virksomhed end på egne vegne. Når forhandlingen bliver personlig, spiller hensyn som harmoni, relationer og ønsket om at fremstå samarbejdsvillig ofte en større rolle,” forklarer hun.
Gode råd
Vil man være bedre til at forhandle, handler det ifølge Tine Anneberg først og fremmest om at ændre sit mindset i forhold til, hvad en forhandling egentlig er.
”Man behøver ikke at anse det for at være en kamp eller en konkurrence, som det handler om at vinde. Se en forhandling som noget, man skal samarbejde om,” siger hun.
Og så handler det også om at blive mere bevidst om, at man rent faktisk indgår i en forhandling.
”Noget af det første, vi skal, er at opdage, at forhandlingen er startet, for der er mange, der misser forhandlingsåbningen,” siger hun.
Det gælder ikke bare i en faglig kontekst, men også derhjemme. For vi indgår alle i en masse forhandlinger i løbet af en dag med både kolleger, børn eller partnere.
Det kan eksempelvis være, når din partner siger ”jeg tager bilen i dag, henter du børnene?”.
”Det er jo nærmest blevet trukket ned over hovedet på dig, inden du når at opdage, at forhandlingen er gået i gang,” siger Tine Anneberg.
Udnyt dine naturlige kompetencer
Derudover kan man med fordel hvile lidt mere i nogle af de naturlige kompetencer, man har, mener Tine Anneberg.
”Man skal som kvinde ikke tænke, at man skal blive ligesom mændene, men man skal komme med det, som man gør anderledes,” siger hun og fremhæver igen nogle af de karakteristika, som lidt stereotypt kan sættes på kvinder.
”At udvise empati, at være aktivt lyttende og ikke alt for optaget i sin egen position er enormt stærke værktøjer i en forhandlingssituation.”
Hun anbefaler i det hele taget, at man forhandler i et team, da det i langt de fleste tilfælde, vil give de bedste resultater.
”Vi har alle forskellige kompetencer, vi kan byde ind med. Og så handler det også om at anerkende, hvad man har af styrker og svagheder i relation til forhandlingen,” slutter Tine Anneberg.